影響力の武器［新版］ 人を動かす七つの原理

ここから先は、本の結論と主な主張まで書いています。読む前に中身を確かめたい人や、読み終えて振り返りたい人向けです。

第1章で著者は、人は手がかり一つで自動的に反応する「判断の近道」を使っていて、それは普段は便利だが、悪用されると相手の思うままに動かされてしまうと説明します。

続く章で取りあげる原理は七つ。何かをしてもらうとお返しをしたくなる「返報性」（大きな頼みを断らせてから譲歩してみせる手法もここに入ります）、好きな相手や自分に似た相手の頼みを聞きやすい「好意」、多くの人がしていることを正しいと思う「社会的証明」、肩書や服装など権威のしるしに従ってしまう「権威」、手に入りにくいものほど価値を感じる「希少性」、一度立場を決めるとそれに沿って行動したくなる「コミットメントと一貫性」。そして新版で加わったのが、家族や地元、仲間など「私たち」と感じる相手から強く影響を受ける「一体性」です。

各章では原理のしくみだけでなく、悪用されたときの身の守り方も論じられます。原理そのものは生活に役立つものなので、すべてを疑う必要はない。不当に利用されていると気づいたときに、自動的な反応から一歩引いて考え直すことが防衛策になる、というのが本書の立場です。最終章では、情報があふれる現代ほど人は近道に頼らざるをえず、それだけに原理の影響力は大きくなると締めくくられます。