ストーリーとしての競争戦略

ここから先は、本の結論と主な主張まで書いています。読む前に中身を確かめたい人や、読み終えて振り返りたい人向けです。

著者によれば、戦略の本質は「違いをつくって、つなげる」ことです。誰に、何を、どう提供するかで競合と違う打ち手を選び、それらを連動させて、全体として長く利益を生む仕組みにする。一つひとつの打ち手が静止画だとすれば、戦略はそれらがつながって流れる動画であり、大事なのは打ち手どうしが「なぜ」つながるのかという因果の筋道だ、と説きます。

戦略ストーリーは、競争優位、コンセプト、構成要素、クリティカル・コア、一貫性の五つ（5C）で組み立てられます。製品を標準化したマブチモーターや、拠点空港を経由せず小さな空港どうしを直行便で結んだサウスウエスト航空が、打ち手がかみ合って優位を築いた例として示されます。ストーリーの起点はコンセプトで、本当のところ誰に何を売っているのかを具体的に思い描くことが求められます。

本書の山場はクリティカル・コアです。それだけを取り出すと非合理に見えるのに、ストーリーの中に置くと全体の一貫性を支える中心の要素のことで、日本進出時のスターバックスがフランチャイズではなく直営店にこだわったことや、アマゾンが巨大な物流拠点と在庫を抱えたことが例に挙がります。一見非合理だからこそ競合はまねしようとせず、それが優位を長続きさせる、というのが著者の主張です。中古車買取のガリバーの戦略を丸ごと読み解いたあと、最終章では優れた戦略ストーリーを描くための心得が「骨法十ヵ条」としてまとめられます。